在过去的两年里，总部位于墨尔本的水净化企业Silverwater技术公司CEO约翰•吉力伯托，一直在寻找进入中国水净化领域的途径。
Silverwater技术公司通过电解过程用银胶引入到水中使水得以净化。该过程100%不含化学物质，这也使Silverwater技术公司在其竞争对手中脱颖而出，其产品也比常规净化系统如氯和紫外线更加经济有效。
该公司最大的成功之处就是一直与澳洲牙科医院有合同关系。根据所签合同，Silverwater技术公司在澳大利亚和新西兰都有其最大的牙科经销商。
在澳大利亚，该公司的客户还包括Steggles鸡禽供应商，墨尔本动物园，政府牙科医院，大型公立医院和众多大型苗圃和水培蔬菜农场。
Silverwater技术公司在亚洲的一些国家也取得了成功，包括在泰国同牙科医院签约，在香港提供水净化装置和商用冷却器。同时，也有菲律宾、越南和马来西亚的客户对此技术很感兴趣。
但吉力伯托先生认为中国市场才是最有发展前景的。然而，事实证明，在这个被认为利润丰富的市场占据一席之地蕴含了许多故事。
他说，打入中国市场不是一件容易的事，尤其是在与中国企业建立直接联系方面。
然而，该公司已同一位中国伙伴在中国建立了关系，该伙伴在上海和北京为其公司打开了与政府接触的大门。
到目前为止，在中国已经有一些政府部门对Silverwater技术公司的技术产品感兴趣，比如，出厂水清洁和净化、净化水源用于饮用水，另外还有四家医院对其技术产品也非常感兴趣。
吉力伯托先生并不是唯一预言其澳大利亚业务的成功取决于中国市场的人。
在北京的澳大利亚贸易委员会中国清洁能源和环境小组负责人简•卡弗利奥说，中国面临的环境、水和能源问题是众所周知的，中国对清洁技术服务的需求是很大的。
卡弗利奥女士说：”当然，这并不意味着这个市场是我们大家的。存在商机的同时也富含各种挑战，清洁能源和环境领域的情况尤为如此。”
她说，市场是具有挑战性的，且缺乏项目的可预测性，往往项目实施省份在文化上与澳大利亚截然不同，供货周期长，缺乏信息，反馈迟钝。
她说：”项目业主也往往与政府有关系，因此，澳大利亚公司也应该清楚他们不同的动机。”
有人估计，中国的环境损害成本高达其国内生产总值的8%。
中国政府仍致力于改善环境挑战-仅2010年在该领域的投资达人民币3540亿元，这使中国在清洁能源领域的投资占据世界领先地位。
中国的”十二五”环保计划提出了国家环保重点，即在2011年至2015年期间，将投资重点从基础设施建设转向鼓励环保项目的开发。
据该计划估算，从2011年到2015年，中国环保领域将有3.4万亿元人民币的投资需求。1.5万亿元人民币将根据需求被投入到八大重点项目中。
那么，澳大利亚公司将何去何从，他们如何利用这一环保福音？
在中国，企业倾向于自主生产大部分控制污染和环保的商品和服务，但在某些领域，其技术水平还很低，甚至低于国际标准。因此，中国还将继续成为全球对部分环保产品和服务需求增长最快的国家。
卡弗利奥女士对瞄准中国市场的那些清洁能源和环境领域的企业给出如下提示：
首先，在中国设有办事处或基地。
她说，在中国建立关系网是需要时间的，而且一般要与同一个人有很多次会面。
“由于需要建立这些关系，建立信任的基础，在中国清洁能源和环境领域获得项目需要花费大量时间和资源。”
此外，找到恰当的人是最重要的。随着全球和国内在这一领域的竞争，聘请具有良好关系和市场知识的本土人员相当重要。
某些公司在第一年、甚至是第二年未能打入中国清洁技术领域市场是很常见的。总部在澳大利亚的公司需要意识到这一点。
澳大利亚节能解决方案公司TES，在墨尔本、悉尼、布里斯班和上海设有办事处，且已进入中国市场五年。TES通过实施节能系统，可帮助客户降低高达50%的电费支出。
该公司提供三个阶段的服务：解决方案、技术及”旅程”来降低能耗。
在澳大利亚， TES的主要客户为医院和其他政府建筑，但它也在新南威尔士州参与了社区楼宇及学校照明升级工程。
TES董事长劳力•肖说，公司的优势就是有能力提供全方位一条龙服务。
“我们提供从咨询一直到安装的一站式解决方案包，”肖先生说，”很多公司只能做到其中的某一项。”
他坦白中国的市场情况很艰难。
“这是一个新兴的能源服务市场，但市场是在不断变化的，我们要去适应市场。”
近期，TES在上海新瑞金医院安装了热电联合系统，我们希望这一项目能够在中国引领未来趋势。
肖先生说，”瑞金医院这一案例是可以让人们去看、去体会的-而不只是一个概念。”
在中国，能够超越概念化展示最终产品对获得交易是非常重要的。
“我们在中国的前两年，人们并不真正重视我们的知识产权，”TES驻上海副总经理罗宾•金说，”客户会看我们的提案并认为‘这很好，现在我们要自己做’。”
肖先生把TES在中国的成功归功于同当地政府建立了良好的关系。其他关键因素就是建立网络，提供优质服务，把事情做好。由于上海市政府将继续在市内建立至少五个全新顶级医院，他希望，TES在瑞金医院的案例将代表自己，协助公司在中国获得更多的业务。
“经过我们5年在中国的艰苦奋斗，一切都开始向我们对齐了，”肖先生说，”在中国，这仅仅是一个开始。”
